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鬼谷学说与和平对话

 2015-5-29 10:11:45   来源:石泉县政府网   进入论坛 查看评论()

  21世纪全球化之风将愈来愈强劲。全球化将统摄各国的经济、政治、文化,甚至渗透到人们生活的各个层面。这就要求人们用全球化的意识和观念来处理全球的政治、经济、文化问题,特别是处理人类所共同面临的人与自然、人与社会、人与人以及各种文明之间的冲突。以对话取代对抗,是全球化时代的必然发展趋势。
  但是,对话并不意味着矛盾的终结,而是斗争以新的形式出现。对话的主要表现形式是谈判,即通过谈判互动,使双方由对立到妥协,从而实现各自不同的利益。因此,提高谈判能力,掌握斗争艺术,对于维护国家利益是十分重要的。为了适应新的斗争形势和提高斗争水平,借鉴一下我国古代《鬼谷子》和纵横家的谋略思想不无稗益。
  一、对话时代呼唤鬼谷学说
  战国时期,追随鬼谷先生、学鬼谷之术的有张仪、苏秦之流,都是一些说客,后被称为纵横家。有关纵横家的游说活动史籍多有记载,而作为理论形态的东西,只流传下来《鬼谷子》一书。到秦汉时期,出于秦朝“以吏为师”、独尊法家,汉初崇尚黄老之学和后来的独尊儒术的影响,很少见关于《鬼谷子》的记载。这说明当时鬼谷学说不受重视或受到排斥。伟大的史学家司马迁曾为此而鸣不平,他在《史记·苏秦列传帅写道:“苏秦兄弟三人,皆游说诸候以显名,其术长于权变。苏泰被反间以死,天下共笑之,讳学其术。然世言苏泰多异,异时事有类之者,皆附之苏秦。夫苏泰起间间,连六国纵亲,此其智有过人者,吾故列其事,次其时序,毋令独蒙恶声焉。”这是在一片浓重的打压氛围中,司马迁以其史学家的睿智对纵横家与纵横学说给予的公正评价。进人魏晋以后,中国又开始了一个百家争鸣的时期,推动了学术的广泛发展,鬼谷学说在这时又得以抬头。因此出现了皇甫偷陶弘景、乐壹的注本。从此鬼谷学说广为流传,并超出了纵横家的范围。兵家、道家、阴阳家都从中发掘对自家有用的理论和方法,并加以发挥。《鬼谷子》被诸家引为“家书”,兵家称之为兵家书、道家称之为道家书、阴阳家称之为阴阳家书,纵横家更是当仁不让。由于诸家学说的渗透,鬼谷学说随着流传范围的扩大而不断演变,内容驳杂,有些方面已经完全脱离了鬼谷学说的本义。但从本质上说,《鬼谷子》还是纵横家的理论。
  《鬼谷子》特别重视多极制衡条件下的政治、军事、外交斗争,崇尚高深隐匿,阴道阳取,纵横排阁等斗争策略。它认为一切交往活动都是以纵横排阎(开启和收藏)的游说形式来实现的。这种游说活动“无所不出,无所不人,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。”可以说,从社会到人生无处没有它的身影,无处不是它的活动空间。这决非夸大其词,翻开历史的画卷,在跌宕起伏的历史进程中产重大历史事件无不闪烁着谈判者超人的智慧。他们运用纵横排阁之术,穿梭于各政团之间,活跃于政治、经济和军事舞台,左右了斗争形势。春秋战国时期,晏子出使楚扬国威而不辱使命俩相如大义凛然,据理力争,得以完壁归赵;苏秦、张仪凭三寸不上舌,各成合纵、连横之功;诸葛亮舌战群儒,促成吴蜀联盟,才有三国鼎足之势。回顾过中国历史,在许多关键时刻,胜利都是在谈判桌上取得的。如“西安事变”。“重庆谈判”都有着扭转乾坤的作用。这些叱咤风云的人物,有些直接以鬼谷学说为武器,有的虽有直接受益于《鬼谷子》,但是鬼谷学说作为一种传统文化,也在潜移默化地发生着影俗语说“三寸不烂之舌,强于百万之师”,这既是对谈判高手的称赞他是对谈判在处理大事件中的作用的充分肯定。
  进人21世纪,和平与发展成为当今世界的主流,对话成为国际争端的主要形式人的过程其实也就是谈判的过程,当今世界国际政治斗争、经济斗争、军事斗争相互交织分复杂而且激烈。这种国际局势与当年纵横家所处的“天下”局势有惊人的相似之处此,鬼谷学说在今天的现时斗争中更有着广泛的适用性。再者,鬼谷学说中还有许多上人生活密切相关的内容,因此,它在商品社会、市场经济下的人才竞争、企业经营、司提讼等活动中也有诸多可借鉴之处。在国家。团体、个人等不同层次的交往中,其基本开就是谈判。从这个意义上说,人类社会就是在谈判与战争交替进行中发展起来的。因正视鬼谷学说,深人研究和正确运用纵横术是时代提出的课题。
  二、着眼全局的游说谋略
  鬼谷学说是为游说而设,以外交活动为主线的。由于游说对象主要是战国时期即个国家,谋略的出发点多是维护本国的利益,因而谋略的范围就涉及到各国之间的政治、经济、军事、外交关系,所以,《鬼谷子》的游说谋略是以各国的政略。战略为主要着眼后高层次的宏观思维。在它的学说中不是把游说当成一种战术操作,而是立足于全局创略运筹;虽然以谋交为中心,但是又密切联系谋政、谋兵、谋人等各个方面,并把它们邦统一整体,是一项系统工程。
  谋政,是《鬼谷子》给游说活动作出的行为规范。富国安民是游说的出发点和归宿。游说是实现富国安民的策略。游说者要有天下情结和全局观念。《揣篇》说:‘古之善月下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。量权不审,不知强弱轻重之称;揣情不审,不知院变化之动静。”谋的终极目的是“养民”、“化人”。圣人治天下应该是“阴道而阳取”,“主日成而人不知”,即在暗地进行运作而在明处取得成功。《摩篇》说:“圣人谋之于阴,劫‘神’;成之于阳,故曰‘明’。’在暗地里把事情一件一件地办成了,就是积德行善,使民永安,而民众还在不知不觉之中,就象草木得到阳光普照和雨露滋润一样。《鬼谷子》谋政有一个明确的指导思想就是,天下有事则出以济世,无事责任隐而养身。游说不同类王君主会有不同的结果:游说开明的君主,他会从谏如流,广纳雅言,不会在进谏方面遇至烦;游说平庸的君主,会有进谏方面的争论,但是不会有谁言和奉承;游说暴虐的君主能有所牵制,不能指望他改弦更张。游说活动无论对内、对外都是充满风险和杀机的,个人必须有作出牺牲的准备。
  谋兵,既是游说活动的着眼点之一,也是鬼谷谋略在军事上的应用。传说孙腹、庞涓两大军事家都是鬼谷子的学生,世人也常把《鬼谷子》视为兵书。其实,该书从其主要内容来看,不能算作兵书,其主要内容都是论述游说活动,这是无需怀疑的。但是由于其中大量涉及谋略问题,与军事活动不同事而同理,其思想原则完全可以移植于军事领域,与其视之为误认,倒不视之为借鉴。更重要的是纵横之术与军事关系密切,游说不能不知兵;不能不知道军事形势,否则游说就是无的放矢,就是孤军奋战。而在军事上,《鬼谷子》也有着与其谋政思想相通的指导原则,那就是“阴道阳取”,“主兵日胜而人不畏”。也就是说,在军事上天天都在取得胜利而不让敌人有畏惧感。原因是大智大勇的统帅善于在不与敌人直接交锋的情况下争夺,在不消耗财富的情况下作战,就是说,不让地下运行的具火风雷打破表面的风平浪静。这样神不知,鬼不觉,民不扰,敌不惊,这就是“主兵日胜而人不畏”的大谋略。
  谋人,是一切游说活动的突破口。有人称《鬼谷子》是一部有别于《孙子兵法》的治人兵书,大概是因为其中大量讲了治人的内容。其实这只是表面现象,从本质上说,一切潮说活动最终还是要落到人上,游说谋略也不能不体现在谋人上。这正是《鬼谷子》整体说略的又一体现。它认为游说首先要知人,可知则可用,不可知则不可用,所以“事贵制人而不贵见制于人。制人者握权也,见制于人者制命也。”谋人的依据是先知其人,知其人只能掌握主动,进退有据,否则就要受制于人。首先要认清对手的个人品格、特点,根据不拒层次的人采取不同的对策,游说才会有成效。比如,志士仁人轻财重义,所以不能用财往来引诱他,这种人往往会仗义疏财;勇敢的人不怕危险,不能用忧患来威胁他,不如让他承担危险的任务;聪明的人通达事理,不能用欺骗的方法使他就范,可以晓之以理,动之以情,激励他建功立业。又如,愚鲁者容易受蒙蔽,不肖者害怕威胁,贪婪者容易被诱惑…··诸如此类,必须因时因事而裁制之。还要认清游说对象的人事关系处境,因势利导。“外亲而内疏者说内,内亲而外疏者说外”,既要熟识内情,还要会顺水推舟。“因其势以成之因其恶以权之,因其患以斥之。”这样,就可以通过谋人进人到谋事,最终实现游说的目的。
 
  三、纵横摔围的谈判艺术
  鬼谷学说是以探讨游说活动规律为主旨的论著,游说就是广义的谈判。谈判就是去战,是谈判双方谋略、智慧、勇气的角逐,是一场心理的决斗,也是信息、知识。口才、风度人格。实力的较量。谈判是一门高深的学问,是一种交际的艺术,因此要求谈判者必须要具备系统分析能力、辩证思维能力、逻辑表达能力、社交活动能力、抓住机遇果断决策献力、把握意图巧妙周旋能力,等等。而这些技巧在鬼谷学说中都有或隐或显、或深或浅由论述,从中可以受到多角度、多层面的启迪。
纵横揭阂,巧妙运筹
  《鬼谷子》认为游说活动是遵循人的思维活动规律而因势利导的过程,因此必须随村应变,《捭阖》篇说:“捭阖者,道之大化、说之变也,必豫审其变化。口者,必之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出人。”这就是说,倒N是游说活动的基本特征、基本形式,成功与失败都在嘴的一开一合之间。欲达到游说的目的,就要“观阴阳之开阈以命物,知存亡之门户,筹策万类之始终,达人心之理,见变化之朕”。其中运用的奥妙就是“变化无穷,各有所归。或阴或阳,或柔或刚,或开或阅,或弛或张。”这可以说是一切谈判活动的不二法门。
    谈判桌前的攻防策略变化多端,常用常新。这就需要谈判者特别是主谈人,在单兵作战中足智多谋,反应灵活。他必须像剑术大师一样,以锐利的目光,机警地注视着对手,随时准备抓住对方防线中的每一个破绽,随时利用每一个进攻机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微变化。他必须抓住灵感产生的一刹那,从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色,画出构图与色彩完善和谐的佳作。谈判桌前的成功,不仅是得自于充分的准备,而且更关键的是得自于敏感和良机。
  相益则亲,平等互利
  《鬼谷子》认为利益是启动谈判的原动力和决定谈判进程的牵引力。《权篇》说;“说之者,说之也;说之者,利也。”意为要使对方接受谈判,就要使他高兴,就要使他看到自己的利益目标。《飞籍》篇则说,只要有相当的利益牵引,“可辑而纵,可错而横;可引而东,可引而西;可引而南,可引而北;可引而反,可引而复。”《决》篇还认为所谓决策就是利、患的比较。有利无患、大利小患,都是决策的基础;无利的谈判是无法促成的。《谋》篇说:“相益则亲,相损则疏。”这是把谈判双方能笼在一起的根本原因,也是一切谈判活动的基本原则。
  外交如兵交,谈判即舌战,这只是其竞争性的一个侧面。谈判桌前毕竟又不同于战场的氛围,虽然有时也明争暗斗,唇枪舌剑,但有时也谈笑风生,相敬如宾。谈判双方虽然都为取得自己的利益而运筹谋划,但他同时又必须寻找使双方都感到满足的最好方式。在这样一个不是战场而又类似战场的谈判活动中,必须把握一个平等互利的原则。没有这种共识,各自靠手腕和诡计,争个你死我活,最终只能是两败俱伤。如果谈判只是一方有利可图,也就构不成谈判。当然,平等互利又不等于利益均等。由于双方实力或其他外部条件的不同,各方的目标也不一定完全相等,但即使是其中一方为了达成协议,不得已做出某些让步甚至最大牺牲,也是为了维护自己的根本利益。因此整个谈判过程实际上是既斗争又合作的过程。如果一方把谈判目标定于置对方于死地,那么也就很难达成协议。因此谈判必须善于运用利益杠杆,达到自己的目的。
  量权揣情,掌握主动
  《鬼谷子》认为游说必须以熟知彼己为先决条件。《揣》篇说:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。量权不审,不知强弱轻重之称;揣情不审,不知隐匿变化之动静。”所谓“量权”,就是掌握对方货财的有无、人口的多少、地形的险易、计谋的得失、君臣  的亲疏、宾客的智慧、天时的顺道、百姓的去就等情况。所谓“揣情”,就是摸清对手的内心世界,认为人的性情是:“情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。”方法是:在他高兴的时候,诱发他的最大欲望;有所欲,就无法掩盖真情。在他最担心、恐惧的时候,引发出他最讨厌的东西;有所恶,也无法掩盖真情。如果对手对这些都不动声色,就不能冒然与伽宫接对话,还必须通过他亲近的人做进一步的了解。认为这是“谋之本”、“说之法”,事先做到这一点,是最难为而又不能不为的。《反应》篇还提出,“知之始己,自知而后知人”,这样才能做到“相知”。“己不先定,牧(驾驶)人不正。”就是说,游说首先对自己的底数要清楚,包括目标。预案、优势。劣势等,自己底数不清,就不能有效地驾驭对方。
  优势而无准备,不是真正的优势。预有准备是一切成功谈判的先决条件。谈判桌上风云变幻,谈判活动眼花绿乱,谈判者要在错综复杂的局势中左右局势的发展,必须进行充分准备,这也就是我们常说的“不打无把握之仗”。谈判前进行深人地调查研究,是非常必要的。要尽可能地了解和掌握对方的情况,周密搜集和整理各种情报信息,精心拟定谈判目标。计划和策略,同时要对自身的优劣做出正确的估价。这样在谈判中,特别是首次谈判中就能胸有成竹,从容不迫,抢占先机,始终掌握谈判的主动权,把谈判稳步引向预期目标。
  反应谨慎,以静制动。
  《鬼谷子》认为游说要善于“以无形求有声”,让对方先讲,自己后讲;对方多讲、自己少讲。尽量掏出对方的真情,掩盖自己的心迹。不仅要“因其言,听其辞”,还要“象其事,比其辞”,看他说的是不是真心话。对对方的观点“勿望(妄)许之,勿望(妄)拒之”,需要有个反雏过程。“反以观往,复以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己。”(《反应》篇)就是把对方的话放在过往、现今、彼己的事实中加以考察、反复思索,最终判断其言论的可靠性。要谨听慎言:“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反予”,‘”万事不失其辞”。现实的谈判斗争也是如此。
  谈判是双方相互交流的过程,谈判桌前双方陈述、法难、反驳等在所难兔,但除非十分必要,一般情况下要做到多听少讲。多听的目的是为了更多的了解对方的情况,从对方的谈话中分析对方的底细,从言语中寻找漏洞,找到反击的突破口。少讲就是讲话一定要谨慎,要言简意赅,讲得精辟,讲到点子上。少讲可以不过早地透漏自己的底细,不暴露或少暴露自己的弱点,不让对方抓住反击的口实。少讲不等于不讲,谈判桌前,双方都要陈述自己的基本立场和基本情况,但是一定要讲究时机和方式,还要留意对方的反应。越是关键时刻,越是重要条款,越要谨慎,除非十分必要,一般不要做多余的解释。讲话要留有余地,即使能够满足对方的全部要求,也不必马上和盘托出,而是先答应他的大部分要求,保留部分以备讨价还价之用或作最后的人情。谈判的结果一定让对方感到他得到的比想象的要多些。
因求而与,以柔克刚
  《鬼谷子》认为善于与对方沟通是游说成功的重要一环。《内推》篇说:在人事关系中,常有“远而亲,近而疏;就之不用,去之反求;日进前而不用,遥问声而相思”的错位情况,原因就在于他们之间有没有共同点。有共同点,距离不是亲近的障碍,在位不是信任的必然,谋面不是沟通的关键。同声相应,同气相求,共同的爱好和追求才是交往的基础。游说是利益的追求,与游说对象不可能是知音,但却可以努力寻找共同点。“或结以道德,或结以党友、或结以财货,或结以采色(艺术)”,只要找到某种共同点,就可能成为成功的催化剂。相反,“不见其类而说之者见逆,不得其情而说之者见非”,也就是容易遭到拒绝或否定。所以必须采取顺水推舟之策,“‘人之有好,学而顺之;人之有恶,避而讳之”,这就叫“因求而与”。当你摸准了对方的脾气,就找到了出人进退之门,进一步交往就游刃有余了。
  《鬼谷子》这一思想旨在告诉人们,要想在谈判中达到预期目的,不一定是明火执仗的争斗,更要善于运用各种沟通手段,尽可能地创造良好的谈判氛围。谈判过程中双方都会尽力争取优势,这就不可避免地会产生冲突,使谈判陷入困境,这是双方都不愿意看到的。如果能正确地运用各种沟通手段,就可能使谈判顺利发展。比如,可以先探明对方的爱好并迎合他的喜好,先从心理上接近起来,使谈判的对方尽快地变为熟人,谈判就较容易进行。只要通过建立友好关系形成互相依赖的心理,即使再困难的谈判,也能找到契合点而获得各得其所的结局。这种友好关系的建立在谈判之前就应该进行,如积极创造私人见面机会,主动与对方非正式接触,礼节性的拜访等。有了个人之间的好感就容易吸引对方同意自己的观点和要求,从而实现谈判目标。“因求而与”其实也是诱饵,考虑和满足对方的需要只是一种手段,维护和实现自己的需要才是最终目的。根据利益目标的大小而确定诱饵的多少,再辅之以投放的技巧,就可以为达成协议奠定良好的基础。

 

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作者:于泽民 编辑:秦人
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