互联网时代:"免费"服务赚什么 用信任"粘"住用户

“酒后代驾，24小时随叫随到，三环以内不超过90分钟一律33元。”这则本地电商利安生活助手上的代驾广告一出现，立即引发热议：在西安，代驾市场向来是以时间早晚、公里数多少计费。晚上十点以后，里程在10公里以内的代驾一般行价都在60、70元。有人问，这么便宜的代驾相当于白送啊，商家赚什么？

代驾“搅局”者

在某地产公司工作的张先生表示自己有过找代驾的经历：“干业务应酬比较多。开车上下班，一喝醉就要找人代驾。”醉驾入刑后，代驾成为一门红火生意。王师傅是某代驾公司的一名代驾司机，他白天给单位开车，到晚上8点以后就开始兼职做代驾。“我一般从晚上8点工作到11点，能接两到三个单子。按接单时间和公里数计费，一晚能挣大概一两百块钱。”王师傅告诉记者，自己兼职做代驾主要就图个工作时间灵活，下班后打开手机上的代驾APP就能接单。

以上的代驾模式如今被彻底颠覆。在西安本土电商利安社区网站上，点击“利安助手”，看到一份“盛典代驾套餐”，内容为代驾：时长90分钟（含等待时间），代驾范围西安市三环以内，代驾价格90分钟内统一33元，超过90分钟每30分钟收费20元。比对该代驾公司官网上的价格，起步价10公里以内，早7点到晚10点39元，10点到0点59元，0点到早7点79元。代驾距离超过10公里的每5公里加收20元，等候时间每满30分钟收费20元。那么，同一公司的两份报价何以天壤之别？

“免费”的吸引力

据知情人士透露，在电商代销的33元代驾套餐，本身是不挣钱甚至赔钱做的，代驾公司与电商的盈利，源于代驾出发地酒店的业务“返点”，每单50元。那么，酒店为何愿意“割爱”？据说，酒店在这桩合作里获得的是人气：酒客可以放心喝，醉了有合作的代驾公司信誉保障，无形中多卖了酒水。代驾公司赚得了客流量，毕竟酒店是代驾的大客户聚集地。电商呢，赚足了眼球的同时，只需要提供一个平台就能在这场共赢中分得一杯羹。

“曲江国际大厦？很近的嘛！从雁塔路下去不远就到了，还用花11块钱专门找个快递？”顺丰快递的师傅很好奇地问小李。“我要自己送一趟，一两个小时就没了。还有很多事情要做呢，不能把时间尽浪费在这些琐事上。”在雁塔区一家传媒公司上班的小李，用同城快递送文件已经是习以为常了。

网络时代的都市人，越来越习惯于享受成本低廉的服务。当前消费领域日益呈现出移动化、场景化、零成本的特征：发送文档用电子邮箱、联系朋友用微信、中午在办公室里用手机点特价外卖、晚饭后用手机搜索附近电影院的折扣套票……那么，吸引我们不再走出家门选择网上解决生活服务的原因是什么？除了便利，廉价是主要原因。

“习惯”的价值

在海底捞吃火锅，服务员可以在你等座儿的时候免费帮你做“美甲”。用手机逛“淘宝”，阿里巴巴会送你免费的数据流量。用手机APP上“滴滴打车”、“快的打车”叫出租车，可以获得每单6元-10元的补贴。在“百度外卖”点餐，商家承诺每单立减6元。去年9月到12月，同程旅游网站推出“买机票送门票100%送”活动：活动期间，在同程旅游预订机票，可获得1套价值300元的旅游景点门票激活码，有效期30天，客户下载同程旅游客户端进入“有票”频道，可以把获赠的激活码兑换为最多50张的景点门票。

电商们这么“拼”，是赔本赚吆喝吗？他们看中的其实是“免费”或低价吸引到的用户。培养消费习惯，获得在大数据时代最为宝贵的信息流“入口”和“渠道”。精准满足需求后，你习惯了的“免费”服务或者廉价服务最终将创造巨大价值。阿里巴巴旗下“淘宝”如此忌惮腾讯的“微信”，原因就在于此，靠“免费”圈出的市场却是实打实的。

用信任“粘”住用户

互联网时代的“服务”，也有些问题需要克服。在碑林区上班的郑先生对记者说：“我要是喝醉了，还是会叫朋友帮我开车，找不熟悉的代驾让我觉得不大安全。”代驾司机王师傅对记者讲，“顾客通过手机软件下订单，每个司机的信誉度会通过订单慢慢积累，这些消费者都能通过手机软件看到。”他说，希望这些能打消部分客户的疑虑，放心享受线上到线下的交互式服务。

不同于传统商业模式中依靠实体店形成的看得见、摸得着的商誉和品牌，网络时代的服务，从“免费”圈出目标用户，到客户流“变现”创造真金白银的过程中，找到客户了，如何留住客户，即实现用户“粘性”，还需跨过信任这道坎。

点评

如今最火的一个词叫“互联网思维”。互联网思维不是创造，而是再造。精准定位、资源重组，需求创造价值。对于传统行业，是一个紧贴客户心理、市场逆向反推至生产的过程。

有人说，互联网就是屌丝的盛宴。然而互联网思维对于用户的了解、消费心理的把握，是传统商业望尘莫及的。“请君入瓮”也好，“挟天子以令诸侯”也好，在现代商业模式下，用户亟须被重视，网络告诉我们，得用户者得天下。