山东：旅行社抱团“掘金”省内游

　　□ 徐梅 刘杰

　　多年来，山东多数旅行社一直游走在省内游的边缘。地接价格太高，销售路径过窄，省内游产品老化单一，一直紧紧束缚着山东旅行社做省内游的手脚。近几个月来，山东省旅游局主导的旅游产品“两上线”活动，激发了旅行社抱团“掘金”省内游市场的信心。在不少旅行社看来，“两上线”抓住了省内游产品研发和销售路径的关键，既可以解决长期以来旅游企业资源整合和议价能力低、产品单一的问题，又可以降低旅游产品的价格。

　　旅行社省内游乏人问津

　　山东省旅游局统计数据显示，2013年，山东省接待国内游客5.43亿人次，如果按照50%的省内游客计算，外省游客也有2.7亿多人次。

　　这么巨大的省内游市场，旅行社占据几何?

　　“今年的‘五一’、端午小长假，山东省内各景区、酒店生意火爆、人满为患，而旅行社大巴团却几乎无人问津。”在山东华信国际旅行社总经理文晓玲的话语里，透露着旅行社在省内游业务中日渐被“边缘化”的担忧，而这几乎是全省2000多家旅行社的普遍共识。省内游市场正日渐兴起，旅行社怎么就被边缘化了呢?

　　“‘山东人游山东’、‘济南人游济南’、‘青岛人游青岛’这一块省内游市场，旅行社很少涉足，大家更多的是组团往外走。要看到，现在的市场结构基本上是省内游客和省外游客各占一半。这么一个巨大的市场，旅行社本来可以大有作为的。”山东省旅游局局长于冲一语惊醒“梦中人”。近几个月，山东全省2000多家旅行社都在密切关注着山东省内游市场的发展动向，剖析“被边缘化”的因由。

　　“多年来，国信旅行社一直坚守着山东旅游地接和省内游这个业务板块。”济南国信国际旅行社总经理张晓国说，“因为地接价格高，我们努力了这么多年，总量就是上不去。由于中低端客源还是主流，游客量大的地方大都价格低廉，比如北京、华东、海南、韩国等等。而我们山东，同样的距离、同样的天数，价格却是人家的两到三倍。”

　　除了价格高，省内短途二到三日的线路产品老化单一，游客口碑反馈差也是旅行社省内游线路乏人问津的关键原因。“短途游客通常比较注重旅游目的地的休闲和舒适，对于特色鲜明的目的地，游客重游率会比较高。”临沂国际旅行社总经理杨兆坤说，“但纵观目前山东省的短途游产品，数量众多，但缺乏特色，口碑反馈较低，这一市场急需推陈出新。

　　抱团发展胜过单打独斗

　　“旅游产品的价格是影响游客选择的重要因素。所以景区、酒店、旅行社需要加强合作促销力度，降低产品的价格”。杨兆坤说。

　　“游客找不到合适的产品，旅行社缺乏合适的产品和营销机会，酒店、景点很难推出新的组合产品，找到多样化的销售渠道，虽然旅游各环节出现的各项问题，我们都意识到了。但旅游链条太长、环节太多，需要沟通的对象太多，在人力、精力、财力都有限的情况下，单靠一个旅行社的力量其实很难实现，直到现在，我们的官网以及各种OTA合作平台上的目的地产品还是相对缺乏。”港中旅国际(山东)旅行社相关负责人表示，此次省、市、县(市、区)三级旅游部门牵头整合资源，共同推动旅游产品“两上线”，为旅行社解决现有问题提供了现实路径。

　　“‘两上线’，实质是为旅行社抱团闯市场扫清障碍。”山东省旅游局局长于冲说，把不同行业、不同所有制、不同部门管理的各类旅游产品组织起来，共同让利于民，抱团闯市场，这是旅行社做不了的事，只有政府来做。让县(市、区)政府负责不同产品要素之间的协调，旅行社包装出具有价格竞争优势的二到三日游产品，在全国的旅行社和网络营销平台推送，这就是“两上线”的初衷。而最终的目标，就是培育旅行社在本地市场的竞争力和业务增长点。

　　于冲建议，“接下来，旅行社要主动承接政府主导下的产品组合。前期政府已经做了大量协调工作，理顺了不同要素间的利益关系，而且政府还将拿出资金对这些要素企业进行补贴，旅行社不需要再去做艰苦的协调工作，价格已经很低。旅行社要利用好，把它作为一个最重要的产品来源基础，包装成市场需要、旅行社有盈利的好产品。”

　　专项基金支持产品创新

　　“端午节期间，一位老客户来旅行社咨询威海游，旅行社向其提供了固有的相关线路，结果该游客不满意，随即游客自己从酷旅网搜到一个‘酒店+景区门票’的产品。于是，旅行社协助联系供应商实现了线上交易，同时，根据游客的需求和时间，为其在原线路的基础上加了沿海其他景点，临时打造了一个新的旅行产品。游客旅游结束后反响非常好，说物有所值。”文晓玲说，这说明，只要产品有特色，就会受游客欢迎。

　　那么，政府主导下的“两上线”产品组合，是否就一定是游客喜欢的省内游产品?有旅行社提出这样的担忧。

　　“县(市、区)政府是‘两上线’活动的主体，但这并不是让政府来代替旅行社包装产品，旅行社和政府在产品组织和策划中有着不同的工作分工。旅游产品‘两上线’活动是一种市场行为，如果政府主导下的旅游产品只有惠民价格，没有市场需求，产品还是卖不出去。所以，必须由旅行社来进行具体的产品策划和营销。”于冲说，“我们鼓励旅行社积极主动参与到各县市二到三日游产品的整合设计里，尽可能多地拿出线路产品。”

　　至于向哪些方向努力，于冲建议，有条件的专业化旅行社可以考虑开展定制服务，推出量身定做的个人专属线路，比如养生、养老、美食、民俗等领域，打造一批专业化的旅行社。“从目前我省大部分中小旅行社来看，生存发展路子只有两条：一是靠大。即进入大旅行社和大旅游电商的批发网络，做零售服务商;二是靠专。形成专门做某个特色产品的服务商。如青、烟、威三市有专门做韩国高尔夫市场的旅行社，做得非常成功。”

　　于冲透露，今年山东省旅游局将安排400万元专项基金作为旅游产业创新奖，主要用于支持旅行社和旅游饭店等包装上线产品，只要产品好、销路好，山东省旅游局将予以重奖;同时，还将拿出300万元，用于对省内地接社和组团省内其他城市旅行社的奖励。

　　(图为青岛崂山风景区)