崆峒山，从零开始的营销

　　余艳兰

　　□中国旅游报·第一旅游网驻甘肃记者余艳兰

　　2006年以前，网络上百度不到几条有关甘肃省平凉市崆峒山的信息，如今，铺天盖地。用崆峒山管理局宣传科长周俊的话说，这就是营销带给崆峒山景区最直观的效果。

　　首获营销快感

　　“2003年崆峒山管理局才正式有了宣传科，当时我就是个光杆司令，只能做一些应付式的宣传工作，涉及的面小，根本谈不上营销。”周俊快人快语。

　　直到2006年，崆峒山管理局上上下下才有了真正意义上的营销计划。无论从工作方式还是政策投入等方面，都进行了有利于营销工作开展的调整。以前一个人面面俱到的工作逐渐变成专人“分块分条”负责制;之前比较死板的门票政策也逐渐放开……

　　2007年，崆峒山管理局根据战略部署，做出了“走出去”营销的决定。崆峒山地理位置相对“孤立”，与最近的西安、兰州、西宁三个省会城市都有一定距离，而且能辐射到的周边景区较少，要形成线路本身难度就大，更何况就崆峒山一家单枪匹马去揽客。于是，接了营销重任的周俊和他的团队想到了“抱团”，设想要是能将平凉市几家大型宾馆酒店和县区的景区景点串起来，出去营销说不定会有收获。

　　“设想很好，可实施起来连遭闭门羹，无奈之下只好硬着头皮独行江湖。”想起当年四五个人开着一辆装满资料的小面包车，在西兰宁三市看见旅行社就进，有时还被对方不待见晾在一边的情景，周俊笑称今天的成绩来之不易，多亏了当年团队那种壮士断腕的决心，至少100多家外地旅行社办公桌上有了崆峒山的资料和简单的优惠协议。第二年，积攒了一点经验的他们，又开始打温情牌，在给旅行社递资料的同时，还附上一些自己设计包装的崆峒山特产礼品盒，双方的情感似乎一下子拉近了不少，崆峒山景区停车场团队包车也逐渐多了起来。

　　看到曾经坚如壁垒的团队市场逐渐被打开，景区过去那种“守株待兔”的被动局面，被今天团队游客逐年递增三四成的景象所替代，周俊和他的团队很是欣慰。“经过两年外出营销，崆峒山团队客人已经渐成气候。之前拒绝和我们抱团营销的景区景点、酒店都主动上门，让带着他们一起出去。”如今，走出去抱团营销的工作每年还在坚持，只是再也不用挨家挨户看脸色了。周俊要做的只是去客源地代理社给对方兑现奖励，这时，由平凉当地的酒店、景点景区组成的3支营销队伍早已10人一组，分赴西兰宁，那三个曾经让自己腿肿脚破的城市去会新旧朋友。

　　营销并非“老虎吃天”

　　“通过几年的营销，我们也认识到只要有客来，对景区来说就是盈利。尤其是旅行社这个窗口带来的推广效应，是景区难以完成的。原来营销和宣传真的不是一回事。”周俊幽默地说。

　　看到营销工作开展得有声有色，景区又重磅推出支持政策，每年将门票收入的15%—20%投入到宣传营销工作中，不再强调“广泛撒网”，而是一年专攻一个区域，这样，崆峒山眼中的一级客源市场被逐一拿下。

　　周俊总结，只要肯用心，在营销这条路上也许很小的一个细节都能有意想不到的收获。比如，在营销宣传品的设计方面，以前他们总是将更多的精力和资金都花在宣传册：追求精美的设计、上乘的纸张，可宣传的效果并不理想。因为，在户外做推介时，路人根本不会将注意力放在画册上。近几年，崆峒山景区下决心改变这种“费力不讨好”的尴尬，便在宣传品设计方面下功夫，先后尝试将景区推介印在折扇、火柴盒、拉画笔、鼠标垫等实用性极强的小物件上，结果每次做推介时，都被哄抢一空。

　　“虽然是很小的创意，但效果却不错，因为这些小物件实用，所以人们在使用的时候自然会看到印在上面的景区信息，无形中就起到了宣传的作用。可见，营销工作还是要从小处入手。”周俊说如今崆峒山景区的营销团队算是得了窍门，类似的创意也是源源不断。营销，对团队来说也不再是“老虎吃天”的事了。

　　营销也上瘾记者留意到，每逢大小节假日，崆峒山景区总有相应的主题活动频现各类媒介，其中不乏“一元秒杀门票”等劲爆类的。正如周俊所言，“活动营销反响非常好，我们没有理由不做。因此，崆峒山的活动营销现如今已是常态化的，逢节就有。”大到国家级的登山节，小到景区策划的七夕节派对活动，都成了吸引游客的“最强音”。

　　值得一提的是，近几年，崆峒山景区还积极推进智慧景区建设，并善于利用网络营销、微营销等新型营销手段为景区揽人气。“我们宣传科还专门成立了一个微营销的班组，这样不仅把景区的各种动态资源都盘活了，还能及时向游客发布，无形中与游客也有互动，拉近了距离。”周俊说不仅如此，他们还通过“游客参与景区微信活动，就给奖励”等多项措施调动大家的参与积极性。现如今，APP手机客户终端、语音导游系统等“上档次”的智慧技术在崆峒山景区都已广泛推广应用，到今年底，无线网也会覆盖景区各个角落。同时，崆峒山先后与同城网、驴妈妈、途牛等专业网站合作进行线上订票等业务。

　　“前几年要是能接待央视记者那简直是荣幸之极的事情，近几年，隔三岔五就能见到他们。”周俊说今年景区还将借力影视作品展开营销，第一部以崆峒山为元素的电影《遇见崆峒》已经开机，相信它的上映会将崆峒山推介得更远。而且景区宣传视频也已在海外频道播出，崆峒山已然拉开了全球营销的序幕。