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西安保险代理人月入20万有人交不起房租

2015-3-23 11:34:00  来源: cnwest.com   进入论坛

“上周在微信朋友圈说了句打算买保险,就有六七个人介绍,后来一个保险公司的工作人员把合同送上门,我们出发前发微信提醒,回来以后打电话回访,卖保险真不容易啊。”西安80后刘菲感叹道:“虽然只是个510块钱的小单子,但能感觉到他们工作的确不容易。”

穿着西装打着领带、主动打招呼、说话滔滔不绝……这或许是不少人对保险代理人的第一印象。

日前有报道称,深圳保险代理人月收入超过300万。这一消息不免令人惊讶。

但西安一位保险业内人士认为,保险行业高速增长,保险代理人月收入超过300万并不奇怪。但能拿到高收入的只是少数人,而在陕西,能过万的少之又少。

一天至少打30个电话 快3个月才做成第一单

“无数次上门、无数次被拒绝,这个行业靠人力支撑,为推介保险一天至少打出30个电话,我才成第一单,还是朋友给介绍的。”见到记者时,西安一家保险公司的保险代理人张帆第一句话就这么说。

2010年,张帆大学毕业后到一家旅游公司上班,后来感觉收入一般想改行,有朋友介绍让他进保险公司。因为性格内向,家人不太愿意让他做这一行,他犹豫了很久,因为暂时没别的工作,就进了保险公司。

“工作压力很大,淘汰机制可以说很严酷,辛苦程度你都想不到。”张帆老家是西安郊县的,身边朋友很少买保险,更要命的是没高净值客户,快3个月才做成第一单。他说,行业离职率比较高,一般三个月没开单子就会被劝退,有的直接清退。有底薪、有正规合同的还好,像一些没底薪的外地保险代理人,没单子当月就是零收入,连房租都交不起。

为了证明离职率较高,张帆讲述了他考试时的场景。西稍门附近有个保险代理人考场,每周都有很多人来应聘考试。“为啥这么多?因为几乎每个月都有人离职,为增加业绩,公司就得招新人。人多了成交概率高。”他说,保险代理人平时做业务主要是打电话和上门拜访,一天至少打30个电话,但做电话销售的每天至少打出400个电话。

“很多人不了解这个行业,印象都不太好。”张帆说,保险代理人给人的印象是有点骚扰人,只要感觉你有需求就会频繁打电话,但为了卖产品没办法,也有同行为卖出保险甚至胡乱承诺或隐瞒有关条款。

为了省钱,张帆平常出门基本坐公交。告别时,天下着大雨,记者打算给他一把伞,“不麻烦你了。”他笑了笑,夹好文件夹,一头钻进雨里去等公交了。

最穷时身上只剩3块钱 走了10多公里到家已凌晨4点

“他一月工资发了20多万。”一位同事这样介绍胡强。

胡强是西安一家保险公司的资深理财顾问。2001年,他跟人合伙在西安北郊开了一个店,后来店里失火,“赚的钱烧完了,孩子又生病住院,到了人生最艰难的时候,找遍了所有亲戚朋友才还完账,但已经身无分文了。”他至今想起来仍唏嘘不已。

后来,一个偶然的机会他认识了一位推销保险的小伙子,两个人刚聊了几分钟,妻子打电话说孩子生病需要2000块钱,但打了几个电话都借不到钱。小伙子一听就找同事帮忙,7个人每人凑了几百元。“当时那个感动啊,简直无法形容。”胡强说,在那个小伙子的建议下,他开始涉足保险行业。

“第一次拜访客户,见到一个老朋友,他嘲笑说几天不见你都打领带了。”胡强说。后来,他甚至沿街拜访每一个遇到的人,询问“你买保险不”,基本每天凌晨1点多才收工回家。

让他印象最深的是,一次跟一个老先生约好面谈,从客户那里离开时已经快12点了,身上只剩下3块钱,回家打车都不够,他就从兴庆宫公园走回长安区韦曲街道办的家里,到家已经是次日凌晨4点了,10多公里的路他走了4个小时,最终这个单子也没做成。

就这样持续了3年后,他的业务量才慢慢上来了。刚开始时他月收入2000元左右,第5年时已经达到1万元,第7年达到3万元。去年他全年收入50万元。今年1月,他的月薪已是20多万元。2005年,他考取了理财规划师资格,并报考讲师训练口才,业绩也明显增长,仅承保的千万级以上客户就不下5名。

如今,他早已坚定了做这个行业的决心。他说,以前拿到驾照后去买车,都是跟同事借钱挂牌,现在他打算买一辆更高级的轿车。

“阳光的笑脸背后是辛酸”如今转行卖红酒

李越是西安一家保险公司代理人。去年4月,记者通过他帮几位朋友购买保险。他让提供身份证号码、姓名即可。等汇总好几个人的个人信息时已经是下午6点多。李越说他已经下班了,但还是加班一一核实身份证号码和姓名。晚上7点半打来电话问,有没有收到投保成功的短信提醒,记者核实都收到了,他这才下班回家。

大学毕业后,李越到保险公司工作,靠自身努力在西安买了房交了首付。有一次为了卖保险专门去拜访客户,见面时笑着说是顺道看望,其实他是专门过去的。“两个月没开单子了还说自己挺好,这样的情况其实很多,个中心酸只有自己知道。”他说,当然,也有几个月收入很不错,但他感觉还是不够花。

日前,记者再次见到他时,他说自己已经改行卖红酒了。“竞争太激烈,压力也比较大,我就换个行业尝试一下。”他说。如今,他的穿着已经从西装革履换成了牛仔裤、休闲鞋。

“阳光的笑脸背后是辛酸。很多人离开,不是因为市场怎么样了,而是团队运营模式不太适应市场,或者说是个人不适应运营模式。”他说。

群像素描

同一个办公室有人年入一两万 有人收入几十万

“个别人收入高的背后,是业务激励和个人付出。”西安一家保险公司的总经理李建强介绍,保险产品是否卖得好不在产品本身,而在于给保险代理人的激励方式,特别是个人能力。举例说,同一个办公室的两个人出去,可能有人半小时能卖3000元的单子;另一个跑两三天都成不了一单。为刘菲办理保单的周浩说,保险代理人是收入两极分化的一个职业。

西安的保险代理人年龄要求一般在25岁至45岁之间。“其实这行人人都可以做。”西安一家保险公司的资深理财顾问胡强说,从性别看,女性占比更高,有的公司女性保险代理人占比80%。有的部门100多人里仅3个男士,有些团队甚至全是女士。“女性有天然的亲和力,特别是保险行业,对人的‘威胁感’比较小。”胡强说。

从收入看,保险代理人中年收入从几万到几十万甚至上百万的都有。“同一个办公室,低的一年一两万,高的几十万。”胡强说。

此外,让保险代理人感到尴尬的是,虽然他们像员工一样上下班,但却不是公司的员工,人事关系往往是代理性质,通讯、办公设备及电话费等一应花费都含在自己的收入里,没有业绩也就意味着没有收入甚至倒贴。

“融入了客户的生活,价值就发挥出来了”

“这一行的前景其实很不错。”张帆说:“老百姓现在有钱了,对资金安全性有了新的需求,如今买房子投资不赚钱,炒股风险高,但保险不光是一种保障,更是一种理财方式。”

胡强也说,2001年他做的第一张保单才162块钱,自己收入30多元;而现在保费在不断增加。“现在的养老结构发生了很大改变,随着生活水平的提高,市民对保险的需求也在增加,行业前景很不错。”他说。但并不是每个人都适合从事这一行业。西安一家保险公司的业务主管李萍提醒,做保险代理人首先要改变自己的爱好和性格,得换朋友圈,走进新的朋友圈,愿意了解新事物。“让客户体验到人文关怀,就不再是卖保险了,而是帮人理财,成为客户生活的一部分。”李萍说。

今年春节期间,一家保险经纪公司的营销员光微信红包就发了好几万,收到的红包却不过几百元。“从给人主动发烟、倒茶,到给别人家里帮忙……这样的付出太多了,但有舍才有得。”胡强说。

如今,胡强还是会晚上12点以后去医院,找值班医生宣传保险。“最近很多商户预约我,说有空了让我给做一个资产、企业理财计划。”胡强高兴地说:“融入了客户的生活,保险代理人的价值就发挥出来了。”


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编辑:秦人
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