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本报记者“卧底”西安楼市 11天见一订单

2014-6-4 12:06:00 来源：阳光网-阳光报进入论坛

开栏语:买房，是个令人头疼的选择。多年来人们关注的热点是房价，日前，广州亚运城山海湾项目突然降万元销售，引起全国轰动。媒体对于西安房价的报道，一直遮遮掩掩，雾里看花。

房地产大鳄任志强在其微博上发表了文章，力挺房地产不会降价。潘石屹则公开表态对住宅市场不看好，认为中国的房地产就是泰坦尼克号，马上就要撞到前面的冰山。

作为普通人，我们该如何看待房地产，记者带您了解一个真实的楼市。暗访记者田萝文/图

第一天

应聘售楼人员碰壁：“我们招够了”

今天是5月20日，记者开始在街头寻找售楼部，应聘售楼小姐。记者觉得好的地段房子都不愁卖，便想到了高新区，下午三点多，记者在高新区科技三路找到了某楼盘营销中心。

记者觉得售楼部装饰豪华，那销售成绩肯定不错，但让人惊讶的是售楼部里竟没有人，也许是下午三点多的原因，让售楼部显得十分冷清。正当记者准备离开的时候，却发现前台里竟坐着一位低着头的年轻男子，若不细心还真让人发现不了。记者便上前询问是否招聘售楼人员，得到的却只有五个字：“我们招够了！”

记者心想，对于来应聘售楼小姐的，都没有一个好的态度，更何况是对待客户呢？

第二天

屡屡遭拒:“我们暂时不招售楼人员”

今天是5月21日，碰壁的记者依旧不死心，来到了科技三路的另一家售楼中心，走到门口，自动门不动，记者往里望去，售楼部里竟没有人，原来门是关着的。

记者又来到南窑头某新开发的楼盘营销中心门口，从门外看，整体装饰比较时尚，有欧美范儿，门口站着两个穿着正装的男士，里面的售楼小姐也在各自忙着。

记者上前询问是否需要招聘售楼人员，工作人员告诉记者，“现在只供咨询，并不出售，所以我们暂时不需要那么多售楼人员，不好意思。”

记者再次失望而归。

第三天

得偿所愿，应聘当上一名售楼员

今天5月22日，记者改变路线来到北郊明光路的一处楼盘营销中心，询问工作人员是否招聘售楼人员，终于听到了她想要的答案。

工作人员向记者介绍了楼盘的相关信息，然后让记者简单的填写了姓名、性别、联系电话及毕业学校等基本信息的表格，告诉记者，刚开始来上班，要先从发传单开始，就通知如果没什么问题的话，第二天就可以来上班，但是要记得扎起头发，尽量使自己显得精神些。

记者终于得偿所愿打进了这家售楼部。

第四天

熟悉楼盘“见什么人说什么话”

今天5月23日，上班第一天，我便早早来到售楼处。售楼人员出门发单子，大家都蓄势待发，等待着上帝的到来。

我的老师是售楼老员工李姐，趁这个空闲李姐塞给我楼盘的资料和传单，她对我说：“多熟悉楼盘，多熟悉业务，这样顾客咨询时，你的回答才不会卡壳，那么你说的话,他就会相信，一定要让客户觉得你非常专业，卖房一定要亲和，要让客户见到你有见到亲人的感觉。做我们销售的一定保持自己的基本礼仪，礼貌待人，训练自己的口才，这样才能有良好的沟通能力，一定要多看多学学老业务的经验。”

我觉得上班这么长时间怎么还没人，李姐告诉我，一般早上人比较少，下午人还可以好点，而且今天是周五，再加上下雨肯定少。

第五天

团购，房价降到3700元/m 2~4600元/m 2顾客犹豫不定，一定要再打电话询问

今天是5月24日，我第二天上班，天气转晴，所以李姐让我去售楼部外面发传单，如果有人咨询，便可以带给她，顺便可以学一下。记者从早上到下午三点才接到一位先生，便带他给李姐，李姐了解到，这位先生姓张，是为了给儿子结婚看房，所以咨询一下。

李姐告诉张先生，售楼部虽然设在市区，但房子却是在北三环边上，房子已经是第四期房了，面积是50m2~260m2不等，从一室到五室，五室更是相当于小别墅了。而且今天刚好可以团购，因为买房的人特别多，所以可以组织几个顾客，房价便可以相对便宜一些，从3800元/m2~4900元/m2降到3700元/m2~4600元/m2。

可是张先生却觉得北三环实在太远了。李姐立马告诉张先生：“房子其实一点也不远，开车十分钟就到西安市政府了，公交和地铁也很方便，再说现在上班族压力大，这地段较繁华地段来说，显得安静，人们远离喧嚣，也可以保证睡眠，环境空气那更是没有问题。小区占地500亩，五证齐全，70年产权，还有一个专门为小区居民建的人工湖，现在年轻人吃完饭也可以散散步。”

张先生说，你把房子说的这么好，这么远我又看不见，我怎么相信。李姐告诉张先生，“我们有专门的看房车，可免费带您去看房，若您多了解了解我们小区，保证您满意。”

可是记者发现，张先生犹豫了半天最终还是离开，说要和家人再商量商量。李姐急忙拦住说，“张先生您要不先把电话留下，我们这有什么优惠活动，我也好通知你，这是我的名片，您有空来看房子的话，给我打电话，我可以给您预留车位，您也可以和别家比较，我们这的房子绝对没问题，房子毕竟是您买，您最好还是看看房子，这样您心里也有个底。希望您有空可以来，我送您。”

李姐告诉记者，像这种犹豫不定的顾客，一定要再打电话询问一下，最好签订他。

第六天

经常打电话，夸大说辞，催有意向顾客签单

今天是5月25日，记者第三天上班，李姐让记者给张先生打电话，看张先生和家人商量的如何，是否有空来看房。李姐让记者打电话的时候按免提，她在旁边也可以帮着点。

记者打电话说：“您好，张先生，我们是您昨天咨询的明光路xxx售楼部，想问下您，您和家人考虑的如何？”张先生回答到，自己家人觉得北三环还是远，做公交车要很长时间，孩子们上班也很不方便，容易迟到，就算家里有车，要是上班高峰期开车在半路堵死了，还不如公交呢。张先生把记者说的无言了。

李姐看见我愣住了没开口，便接着说道，“张先生您不知道，我们这地段有地铁呢!”记者和张先生都不明白，怎么会有地铁？

李姐告诉张先生，小区附近有地铁2号线和4号线。张先生不明白2号线明明是去北客站的。李姐说，小区附近是地铁2号线的延伸线，地铁4号线也会修到附近，地铁又不会堵车，交通问题您不用担心，其实很方便的。张先生质疑道，“别说不知道4号线什么时候才能修到那，就是地铁2号线什么时候延伸还不确定呢？我还是再考虑下吧。”

李姐告诉记者，现在好多人买房都是犹豫不定，总是要货比三家，所以让顾客下定决心签订合同，是最重要的一步，可以夸大说辞，要经常打电话。

第七天

生意特不好，来几个人都是咨询的

今天是5月26日，记者发现零零散散的来几个人都是咨询。李姐告诉记者，其实现在部分售楼部都不太招人，都是在精简，希望留下的员工都是“精兵强将”，而且精简人员跟“限购令”有80%的关系，她觉得这份工作既是青春饭，而且还难度越来越大，让她觉得有些力不从心。

她告诉记者，今年的生意都特不好做，更别说现在的房地产，人们总说房价太贵，有些人宁愿租房也不愿买房，有的更是买二手房，租房的和买二手房的都去找中介了，现在的中介都比咱们好。西安还不是很严重，而有些城市都成为了“鬼城”，所以碰见客户，一定要使出浑身解数留住他，要了解顾客的需求，尽量找到满足他。

第八天

有的买房者是开发商雇人来拉人气的

今天是5月27日，记者第五天上班，记者发现售楼部依然冷清，便趁发传单的空闲，问李姐原因。李姐告诉记者，卖房子也有旺季。分为返乡置业季、改善性、金三银四、刚需群体等。

返乡置业季一般是在春节前后，好多人在一线城市工作，但是一线城市的房价很高，所以攒下钱准备在西安买。改善性，是在八九月份,许多孩子面临上学、升学，所以有的家长会重新在离孩子上学比较近的地方买房。金三银四，指的是每年的三四月份都是人才招聘的高峰期，到人才市场，人都是满的，所以许多人面临跳槽，便会重新选房。刚需群体是楼市购买力最真实的群体。包括了首次置业人群、青年置业人群、婚房主力人群、异地创业人群和保障性住房，当中80后所占比例最大。

现在的房地产没那么好干，“今年的金三银四”的旺季没有来，别说很少来人，就是来了，有的买房者是托儿，都是开发商雇人来拉人气的。

第九天

“房价不会跌但付款方式不同，折扣不一样”

今天是5月28日，记者第六天上班，也许是这几天天气过于炎热又是周内，街上的行人很少，记者又开始了发传单的新一天，还是和前几天一样，有什么顾客就带给李姐。

中午，来了两位姓马的男士，准备给爸爸妈妈买套新房子。

李姐介绍到：“我们这里最近刚好主推16层的小高层，有电梯，对老人孩子来说都很方便，而且南北通透，环境优雅。小区空气清新，没有喧闹，更有我们自建的人工湖，可以提供老人散步散心，保证老人的睡眠质量、生活质量和健康质量。”

马先生回答到：“新建的小区，环境肯定没问题，我就是希望可以交通方便，配套设施好。”

李姐回答称，公交地铁都是很方便的，房子在北三环，肯定安静，小区有商业街，有诊所，附近也有医院，老人有什么头疼脑热，也可以及时得到治疗。

小马先生（马先生的弟弟）问道：“如果我们准备买房，有什么折扣吗？”

李姐回答道，如果是按揭，可以便宜到全款的2~5个点，如果是付全款，可以便宜到5~15个点，主要看您怎么付款，其他的都好商量。

马先生问道：“房价多钱，不是都说房价有点跌吗？”

李姐说：“对于西安来说，我们的房价已经很便宜了，这都算大放血了。房价是3800元~4900元，如果按团购价是3700元~4600元。你说西安的房价跌那是不可能的，西安的房价总体来说是稳中有升，根本没有‘跌’这么一说。”

马先生说，房价对于西安来说，的确不贵，但是北三环的确是有点远，别说老人年龄大了不方便，我们去看也不方便。

李姐说，“大哥，我一看都知道您是实心买，其实一点也不远，开车十分钟就到西安市政府了，而且地铁一通，两分钟一站，那更是不远。能让老人安静的好好休息才是大事，老人身体健康，方便了老人也方便了你们，这身心健康了，一年省多少医药费呢，你说对吧？”

马先生听后说回家商量下再决定。李姐急忙和马先生互换了名片，希望马先生可以联系她。

第十天

“我们六一有优惠一下子让您省几万呢”

今天是5月29日，依照规定，售楼小姐必须对咨询过的顾客，再次询问并推荐楼盘。随后李姐便拨通了马先生的电话，在马先生听完李姐的介绍不久，问到：“小区附近有没有购物的地方？老人年纪大了，附近要有超市和菜场也省得跑来跑去。”

李姐说，“这个您别担心，小区有商业区，别说超市和菜场，就是诊所和日常用品店都有，老人根本不会为生活所烦恼。”

马先生说，“你这么说，我就放心了，我也看了好几家，就是觉的你们房子在郊区，老人在乡下住惯了，喜欢环境幽静的，这样对老人的身体也有好处。”

李姐听着有戏，觉的是“逼定”的好时候，便温柔的说道：“大哥，我知道现在的楼盘很多，肯定让你犹豫不决。这样吧，您要是觉得房子不错，那您看什么时候有时间来看看房子？不管怎样，看了房子您才能做一个好的比较，而且我们这还有专门的免费看房车，会省去您很多麻烦。另外我们从5月31号起，六一期间还会有三天的优惠降价活动，这会让您一下省去好几万呢”

马先生迟疑了一下说，“还有优惠活动啊，那这样吧，我今天还有点事，明天我去给你打电话”。

李姐挂完电话之后高兴的对记者说，老天保佑保佑，希望明天可以成功。

第十一天

提成是房款的千分之一到千分之一点八

今天是5月30日，记者第八天上班。从早上开始，李姐便一直等待着马先生的到来。记者便趁着马先生没来的空闲，询问李姐薪资如何。

“姐，我现在也来了好几天了。只是发传单和简单的学习，如果以后也像你这样可以守盘卖房，肯定赚的多吧？”记者问到。

李姐笑着说：“转正之后就是底薪+提成+奖金，提成一般是房款的千分之一到千分之一点八，奖金那就要看公司效益了。一个月下来也就是两千多吧。主要是这个行业不稳定，有时几个月一套都卖不了，有时一个月卖几套。”

第十二天

实习近半个月第一次见到有人交定金

今天是5月31日，为了迎儿童节和端午节，店里细心装饰了一番并推出了相应的优惠活动。

中午的时候，便看见马先生和弟弟一同前来，李姐急忙让记者给马先生和他的弟弟倒杯水，自己便拿着文件询问马先生准备如何付款，马先生告诉李姐：“就按揭吧，手续资料那些不用担心，我买过房，这些大概都知道。”

李姐告诉我：“那就好，您也知道我们从今天开始，有三天的优惠活动。可以在每平方的房价基础上降价500元，可以说是相当的优惠。您真是特别的幸运。”

马先生高兴地说道：“真是来得早不如来得巧。”

随后，马先生便在售楼处交付两万元的定金，并签订认购书。李姐并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给马先生。这是记者暗访楼市12天来，见到的第一个购房者交定金。

第十三天

有男客户打电话、发微信邀请去唱歌，售楼小姐无奈转行

今天是六一儿童节，街上特别热闹，又因为降价活动，来咨询看房的人，也随之增加。记者也在门口给过往的路人发放传单。到了快下班的时候，记者询问李姐，“今天来的好多都是大人带着孩子。对了，姐，你有孩子了吗？李姐顿时笑道：“男朋友还没有呢，哪来的孩子啊，工作压力太大，工资又不稳定，根本没有那心思。”

记者疑问到：“不是好多售楼小姐都被买房的客户看上，而且还送房呢？”

李姐笑道：“以前有个同事倒是碰到过这情况，男客户老是打电话发微信，约吃饭唱歌去酒吧，有时还说自己哪个朋友或亲戚买房，顺便来售楼部。我那个同事当时很头疼，最后就转行不干了”

第十四天

“我熟悉的楼盘三年前的价格和现在的价格差不多”

6月2日，今天是端午节，又是优惠活动的最后一天，店里的人更是不少，今天来咨询的人比较多。

记者在下班时问李姐：“姐，人家不是说，房市前几年生意非常好，是不是就像这三天一样，人每天都是这么多，房价一直也是这么贵吗？”

李姐回道：“房价从2006年开始涨，2011年我才刚毕业，那时候卖的房是在龙首村附近的楼盘，均价是7000元，那个楼盘现在也7000元，我熟悉的楼盘价格总体没多大变化。但是现在的销售数量总体来说有些下滑，卖的已经不是很快了，一个月工资最多也就是几千元而已。”

记者安慰道：“这两天媒体报道西安的楼市降价了，咱们的房价怎么不降价呢？”

李姐无奈的说：“我也希望降价，可我认识的售楼员都没给出降价的消息啊？新闻里面一阵子说涨价，一阵子说降价，从我个人的经验看，我也不知道怎么回事。我觉得西安的房价是不会大降的，但估计销售数量好不到哪里去。”

第十五天

大多看房者是“打酱油”开发商不降价，大家似乎都在等

今天是6月3日，随着端午节假期的结束，优惠活动也取消了，不仅街上的行人随之减少，店里的客户也跟着少了起来。一天来了不到七个人看房，装修豪华的售楼中心略显萧条。

进店的大多客户却是属于“打酱油”，情况分为三种：第一种是直接说咨询；第二种是说来看房，等售楼小姐介绍完，顾客便说自己必须回家和家人商量才能决定，也不会留电话，然后就没影了；第三种则是留了电话，可是售楼小姐隔天打电话询问意愿的时候，却是没人接听，更有甚者因售楼小姐打电话次数频繁，便将号码拉入黑名单。

在记者暗访售楼部的这半个月里，发现如今的房屋销售十分冷清，没有像前几年那样出现“房地产神话”，也没有像大家想象中那么落魄，买房的人少了，但3年了，西安的楼市价格变化不明显，开发商们都没降价的意思，老百姓们都不急于出手买房子，大家似乎都在观望。

而房地产产业链中，售楼小姐也没有人们想象中的那么光鲜亮丽，他们的艰辛与付出只有她们们自己知道。

实习编辑：马雨含

编辑:秦人
关键词：楼市记者

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