同程从“草根”到“枭雄”七年蜕变路上的“贵人”

——专访凯风创投合伙人刘彪

2014年开年至今，国内在线旅游行业一直处于格局大调整中，各种合纵连横和投资并购几乎每天都在发生，这个行业因此迅速成为媒体关注的焦点。在这个行业的所有玩家中，在数十天内获得两笔总额近20亿投资的同程最近一直处于媒体的聚光灯下，各种评论和八卦迅速成为各种行业媒体圈的热门话题。位于一个完全没有互联网氛围的二线城市，一个“草根”企业何以能够在数年间成为影响行业格局的关键角色？凯风创投副总、合伙人刘彪先生，正是他促成了同程的第一笔融资。

一次MBA交流会上的邂逅

2007年的夏天，上海某大学在苏州举办了一次MBA交流会，刘彪是演讲嘉宾，主要讲创业投资，这一年，他的VC职业生涯已渐入佳境，刚刚谈成了投资齐家网的项目。吴志祥也被邀请为这次会议的嘉宾，他主要讲创业经验，这一年，他和他的团队在旅游B2B的创业路上刚刚找到了一点感觉。

经过在会场上的短暂交流，刘彪知道了吴志祥曾经参加了2006年CCTV2的“赢在中国”，而且还获得了第五名。“在那次会议之前，我不认识吴志祥，也不知道他参加过‘赢在中国’”，刘彪边回忆边讲述当时两人见面的情形。正是这次邂逅，刘彪知道了吴志祥，也知道了在苏州沧浪创业园有一个叫同程网的公司，并萌生了进一步了解吴志祥和他的团队的念头。那次会议结束数日后，刘彪来到了同程网位于苏州老城区十梓街上的总部，接待他的正是吴志祥。“吴志祥当时给我的印象就是很‘草根’，刚好跟我还是苏大校友，两人见面后特别聊得来”，“草根”是刘彪在回忆7年前的吴志祥和同程团队时使用最为频繁的一个词汇。

能做好国内在线旅游市场的只有“草根”

在接触同程之前，刘彪在苏州考察过几个做旅游B2B软件业务的创业团队，这些团队大多阵容豪华，有海归、博士以及国内名校的毕业生组成，“但是，我认为他们做不好国内的在线旅游，因为他们不了解本土市场，能做好国内市场的只有‘草根’团队”，刘彪是在参加了同程的一次SaaS软件营销会议后得出这一结论的。

在第一次拜访过后，刘彪开始对同程团队展开尽职调查，他选择了亲自参与到同程团队的日常工作当中，因为他想从中一窥这个团队的战斗力和精神面貌。2007年秋季的某一天，他跟随同程的SaaS软件销售团队参加了在上海举办的一次针对旅行社的宣讲会。同程员工在会场上激情洋溢的演讲极富感染力，当时很多参会的旅行社老板当场就作出了购买的决定，“那个场面彻底地说服了我，我觉得这个团队很有希望”。从上海一回到苏州，刘彪就开始着手说服凯风创投的高层投资同程，并履行了一大堆复杂的申请手续。尽管凯风创投的“东家”是国企，但投资同程的决策在5个多月后就拍板了，总额为1500万元人民币投资到账了一半。一下子拿到了这么大一笔钱，吴志祥和他的团队都很激动，把刘彪当成了同程的“贵人”。

实际上，当时凯风向同程投资还是遇到了一些波折的。凯风创投位于苏州工业园区，而同程当时位于苏州市沧浪区（现已并入姑苏区），园区方面就希望同程能搬到园区来，而沧浪区又不愿放同程走，“应该说两个区的领导都看到了同程这个公司的价值所在”。幸运的是，两个区之间最终达成了协议，让沧浪区的同程拿了来自园区凯风创投的投资。

2007年的中国在线旅游行业还完全处于“混沌”状态，当时携程还是一个完全依赖于CCT和大规模地推开展业务的传统OTA，而艺龙则刚刚上市不久且一直处于亏损状态，国内在线旅游的市场渗透率还不足4%，仅仅是美国的二十分之一不到。而这正是刘彪当初认定同程所处的行业“有前途”的又一个重要原因。“我们凯风选择项目一看团队有没有拼劲儿，二看所在的市场空间是否足够大”，刘彪将当年决定投资同程的原因简练地归结为两条，而这两条实际上也是很多VC在选拔项目时所看重的。

还是在2011年，腾讯谈投资的人来同程拜访，刘彪也参加了。当时腾讯希望获得控股权，刘彪与吴志祥等同程五位创始人讨论后认为，此时还不宜让腾讯控股。对此，刘彪的解释是，当时同程打算在国内A股上市，如果让腾讯控股会带来关联方交易和同业竞争方面的问题。另一方面，以同程当时的体量，在庞大的腾讯“帝国”中很难受到足够的重视，也就不太可能获得大量的腾讯资源。最终腾讯接受了先投资几千万元，占同程小比例股份的方案。这也是刘彪第二次参与同程的融资决策。

希望同程的成功能够把苏州的互联网创业氛围带起来

对于几年前的同程和吴志祥，刘彪用“草根”两个字概括了，而对于今天的同程和吴志祥，他用了“枭雄”两个字。“现在的吴志祥与几年前相比，格局观更强了，他和他的团队能够很清晰地看到自己在行业中的位置，并且也知道怎样影响行业格局的改变，从中获得一片属于自己的势力范围”，显然，刘彪非常认可同程现在的休闲旅游战略，认为现在的格局对同程非常有利。

作为一名成功的投资经理，刘彪经手过的项目除了同程外，还有齐家网、东软载波、海尔集成电路、硅能半导体、凯蒂亚半导体、维林光电、敏芯微电子等十余个项目，其中不乏已经获得十几倍增值的项目，但最使他感到自豪的却是至今还没有上市的同程。“投资同程让我有机会见证了中国在线旅游行业的巨大变迁，也有幸参与到了这个行业格局的改变中，我感到非常幸运”。

谈及未来，刘彪对同程聚焦休闲旅游的新十年战略充满信心，尤其是在获得携程投资后，“同程将会有更多精力和资源把休闲旅游做大”。同时，他还希望已经拥有近20亿现金储备的同程能够更加开放、自信，可以积极地寻找合适的投资机会。关于对外投资，据从侧面了解到的消息证实，刘彪的这一想法不仅仅是期望，而且很有可能会被同程落实到实际行动中，因为同程已经成立了战略投资部门。

刘彪表示，他打算在苏州地区成立一个“创业吧”，把本地所有的互联网创业公司以及投资公司聚集起来，“希望同程的成功能够把苏州的互联网创业氛围带起来”，让苏州在国内互联网领域有朝一日能够与杭州、北京并驾齐驱。